『ドリルを売るには穴を売れ』書評

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「ドリルを売るには穴を売れ」誰でも売れる人になるマーケティング入門

 

この本は「実践的な」マーケティングの名著です。
大企業のマーケティング・リサーチ部門なんかの仕事ではなく、
起業や副業で自分でモノを売るときに、どうやってコンセプト開発やターゲティング、
USP開発をすればいいかを考える際の大きなヒントをくれます。

 

複業ラボでもおすすめしていますし、PuANDA Social Media LABの方でも課題図書に指定しました。

PSMLラボメンバーからの書評が届いたので紹介します。

 

 

インサイト一点突破のSNSマーケター・イエス氏の書評

コーヒーといえば、BOSS。
ステーキといえば、いきなりステーキ。
可愛いといえば、ガッキー。
このように、普段の生活の中である単語について考えた時に、頭に浮かんできたものについて、なぜ思い浮かべたのか考えたことはあるだろうか。
実はその商品が頭に浮かんだということは、その商品のマーケティングが成功しているということだ。

こうした考え方ができたのは、『ドリルを売るには穴を売れ』というマーケティングの本を読んだからで、マーケティングを少しバカにしていた自分にとって一つの衝撃が走った本である。

この本の中で筆者は、あるレストランの再生を手がける新人マーケターを主人公にして「お客様に価値」を提供することの大切さについて述べ、本の最後にこのように書き記している。

「マーケティングはお客様のココロの中で起きている」ということであり、このようなストーリーはあなたの隣でも起きているはずだ。”

つまりは、生活の全てがマーケティングできていると言っても過言ではない。

おっと、あの子からメールだ、これは僕のマーケティングが成功しているらしい。
つまりこういうことだ。

 

 

石垣島で農業と観光案内人をするハイブリッド型しまんちゅ・フジK氏の書評

–ずっと不思議だったことを話そうと思う。

僕はよく、友人のTと飲みに行くんだけど、
「どこか行きたい居酒屋はある?」と聞くと、

Tは決まって
「○○がいい!」
と、同じお店の名前を言う。

「何故だろう?」

・すぐ近くには、他の居酒屋もたくさんある。

・ここの店は、特にご飯が美味いわけでも無い。

・店内の雰囲気もこれといった特徴は無いし、

・ディズニーのキャストのような店員がいるわけでも無い。

…ずっと不思議に思っていた僕は、Tに聞いた。

「なんでさ、Tはいつも この居酒屋を選ぶの?」

そうするとTは答えた。

『○○のキンッキンに冷えたビールが飲みたいからだよ!』

…なるほど。
確かに○○のビールはいつも、
ジョッキがガッチガチに凍って出てくる。

その圏内にある他店には、無いサービスだった。

–実は、日々のこういった何気ない会話や、
自分が「何故このお店を選んだのか?」を考えることが
マーケットを「掴む」ためには重要である。

Tは、間違っても
『あのお店は、まさに外食市場のトレンドを先取りした新感覚の居酒屋だよね!』
なんて風には、言わない(笑)

売り手と買い手の「感覚」が、
いかにズレてしまいがちなのかを、僕はこの本から学んだ。

『ドリルを売るには穴を売れ』

あなたが何か、モノを売ろうとするとき。
机上であれこれ考えるよりも、日々の生活の中からヒントを得るべきだ。

例えば、
つい、コンビニでサンドイッチを買ってしまったとき、
「なぜ俺は、このサンドイッチを買ったんだ?」と考えてみることが
マーケティングセンスを磨く手っ取り早い方法である。

そう、、、
マーケティングは会議室で起きているのでは無く、僕たちのココロの中で起きているんだ。

『ドリルを売るには穴を売れ』

 

弱小リーマンからの下克上を応援する「リーマン下克上コンサルタント」くまぽん氏の書評

「なんであんなヤツが自分より評価されるんだ…。」
そんな悔しい思いを会社でしたことはないだろうか。自分の方が仕事ができると自覚しているのなら、尚更である。
たまたまアイツが上司と相性がよかったから。たまたまアイツに得意な仕事がまわってきたから。たまたま、たまたま。
確かに、アイツの運が良かっただけかもしれない。しかし、そんなアイツに、あなたが負けているポイントが一つだけある。

それはマーケティング戦略だ。

アイツとあなたが同じ商品棚に並んだ時、上司はアイツを選んだ。同じスペックもしくはそれ以下の商品が選定されたということは、明らかにマーケティング戦略において負けているのだ。
『ドリルを売るには穴を売れ』という本には、マーケティングの基礎理論が、誰にでも分かるよう優しく丁寧にまとめられている。
本書では、マーケティングの本質は「お客さまにとっての価値」としている。

自分自身を商品として捉え、どんな価値を提供できるのか、改めて考えてみよう。
マーケティングの視点で、自分がやるべき事が見えてくるはずだ。

 

 

30代年収1000万、未来を模索する銀行員メリル氏の書評

「人がお金を借りる理由」を「時間の短縮」だと再定義してみると、金融業はまた変わった見え方をする。
それがこの『ドリルを売るなら穴を売れ』というマーケティングの名著を読んだ銀行員としての発見だ。

銀行員はあまりマーケティングに縁がないが、まさに視点をアップデートするために学ぶべきだ。
どの銀行も扱うのはお金という、モノとの交換に使う道具だ。利息が高い低いの差はあれど、お金自体に差はない。お願い営業や過去の取引地位等に頼らず、自分の銀行を選んでもらうにはどうしたらよいだろう。

この本では、そもそもマーケティングとは、“顧客が得る価値>顧客が払う対価 この不等号を維持・拡大するすべての活動がマーケティング”とされており、左辺を大きくするか、右辺を小さくするかの2つが行動となる。
では、銀行員にとって、”顧客が得る価値”とは?例えば、融資(お金を貸す)のとき、何が価値となるだろう?お金は道具であって、何かと交換して初めて価値がでる。とすると、何か欲しいものを見つけてあげようと考えるのが妥当だ。

しかし、もう一歩考えを進めたい。たいていの人はお金を稼いでいる。借りなくても、貯めたり節約したり時間をかければお金は手に入る。
であれば、お金を貸す価値は、”時間の短縮”だということが一つ言える。だとしたら、急ぐ理由を説明してあげることが本来の価値を売るやり方だ。

視点をアップデートするために、マーケティングを学んでみよう。日々の退屈な業務が変わって見えるはずだ。

 

 

 

 

面白いのは読む人によって気づきのポイントが微妙に違うこと。
しかもマーケティングから遠い仕事をしている人ほど、大きな発見があること。

この本はとても読みやすいので、日頃マーケティングに縁のない方にぜひ呼んでもらいたい一冊です。

 

 

おしまい

 

 

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